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喜奪詹天佑金獎(jiǎng)帶來(lái)的啟示 —力諾瑞特“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”的轉(zhuǎn)型與實(shí)踐

發(fā)布時(shí)間：

2019-12-03

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近日，《“2019中國(guó)土木工程詹天佑獎(jiǎng)優(yōu)秀住宅小區(qū)金獎(jiǎng)”獲獎(jiǎng)通報(bào)》傳來(lái)喜訊，“濟(jì)南市吳家堡片區(qū)城中村改造安置房一期工程” 項(xiàng)目，榮獲“2019年中國(guó)土木工程詹天佑優(yōu)秀住宅小區(qū)金獎(jiǎng)（保障房項(xiàng)目）”，該項(xiàng)目采用力諾瑞特陽(yáng)臺(tái)壁掛太陽(yáng)能，這標(biāo)志著力諾瑞特2019年“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”再結(jié)新碩果。

獲得榮譽(yù)，除了掌聲更有啟示。2019年，力諾瑞特國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)以“變贏2019”為主題，在奮力拓展市場(chǎng)的同時(shí)，狠抓“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”，對(duì)內(nèi)全員學(xué)習(xí)CAD制圖并考試定檔，對(duì)外強(qiáng)化系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計(jì)，全流程把控項(xiàng)目施工，有效提升了項(xiàng)目建設(shè)質(zhì)量。

啟示一：技術(shù)支持——從“職能后勤”到“職能服務(wù)”的轉(zhuǎn)變

兵馬未動(dòng)，糧草先行。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)終端是火線(xiàn)，職能部門(mén)就應(yīng)該是一線(xiàn)。只有真正改變“管理”的角色定位，從精準(zhǔn)服務(wù)著手，才能真正為市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的槍支彈藥。

工程項(xiàng)目履約完成率100%，項(xiàng)目合格率100%，項(xiàng)目建檔率100%，安全事故率為0，這是2019年以來(lái)，力諾瑞特在工程項(xiàng)目管理上交出的成績(jī)單。憑借在技術(shù)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，力諾瑞特在整個(gè)中國(guó)綠色建筑行業(yè)樹(shù)立起“技術(shù)含量高、產(chǎn)品質(zhì)量好”的良好品牌形象。

每一項(xiàng)工程施工開(kāi)始進(jìn)行前，力諾瑞特工程管理中心將針對(duì)項(xiàng)目預(yù)算進(jìn)行相當(dāng)嚴(yán)格的預(yù)審和正審工作。工程施工過(guò)程中層層把關(guān)，在報(bào)審、進(jìn)廠檢驗(yàn)、驗(yàn)收、等十大環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)記錄報(bào)告，保證工程項(xiàng)目的順利施工，根據(jù)公司規(guī)范高標(biāo)準(zhǔn)要求，同時(shí)節(jié)約工程成本。項(xiàng)目結(jié)算階段，由專(zhuān)員對(duì)項(xiàng)目數(shù)量和配件品牌、質(zhì)量、稅率等做清晰盤(pán)點(diǎn)，全方位把控。

規(guī)范的工程技術(shù)設(shè)計(jì)與標(biāo)準(zhǔn)的制定及修訂密不可分。力諾瑞特工程技術(shù)中心先后制定與修訂了圖紙模板、CAD圖庫(kù)、維保手冊(cè)、技術(shù)標(biāo)庫(kù)、技術(shù)評(píng)測(cè)庫(kù)、系統(tǒng)選型速算6大技術(shù)規(guī)范支撐，并結(jié)合近年來(lái)新媒體平臺(tái)的廣泛應(yīng)用，2019年全新上線(xiàn)了可以一鍵速算空氣源熱泵采暖選型的微信小程序，將呆板繁瑣的計(jì)算公式轉(zhuǎn)換為便捷高效的掌上小工具。依托完善的技術(shù)支持，各項(xiàng)市場(chǎng)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。

為保證市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售工程師對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的知識(shí)儲(chǔ)備與熟練運(yùn)用，力諾瑞特工程技術(shù)中心根據(jù)全國(guó)各營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部人員情況，定期組織市場(chǎng)培訓(xùn)，在培訓(xùn)結(jié)束后安排考試，成績(jī)計(jì)入考核，與薪金掛擋，通過(guò)培訓(xùn)與激勵(lì)，市場(chǎng)人員技術(shù)水平得到顯著提高。

啟示二：技術(shù)落地——從“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”到“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”的轉(zhuǎn)變

走遍千山萬(wàn)水，道盡千言萬(wàn)語(yǔ)，是一名營(yíng)銷(xiāo)人基本的職業(yè)素養(yǎng)。只有跟上變化的步伐，以更專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)解決方案去拓展市場(chǎng)，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人的道路才能越走越寬闊。

只有邁動(dòng)步子、跑壞鞋子、磨破嘴皮子才能真正了解市場(chǎng)。為發(fā)掘潛在客戶(hù)，力諾瑞特營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，勤于走訪(fǎng)。他們不斷奔走于他鄉(xiāng)，走訪(fǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商組織促銷(xiāo)活動(dòng)，舉辦廠家直供會(huì)，組織客戶(hù)參觀公司總部和公司項(xiàng)目，并及時(shí)實(shí)地考察煤改電用戶(hù)的使用情況，越來(lái)越多的溝通與交流，一點(diǎn)點(diǎn)拓寬了市場(chǎng)的占有率，也促成了一筆筆合作。

技術(shù)進(jìn)步讓市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。如今，一名出色的營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要懂營(yíng)銷(xiāo)，更要具備產(chǎn)品技術(shù)、方案設(shè)計(jì)等全方位綜合素養(yǎng)。在公司定期提供的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)下，他們積極加強(qiáng)CAD畫(huà)圖能力及施工現(xiàn)場(chǎng)工程安裝知識(shí)的學(xué)習(xí)，塑造專(zhuān)業(yè)的崗位形象，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)核心戰(zhàn)斗力不斷提升。他們用自己的實(shí)際行動(dòng)真正做到了“一切為客戶(hù)、為了客戶(hù)的一切、為了一切客戶(hù)”，用產(chǎn)品品質(zhì)扭轉(zhuǎn)許多客戶(hù)“只要哪家價(jià)格便宜就選哪家”的觀念，通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏。

在2019年百日營(yíng)銷(xiāo)擂臺(tái)賽期間，力諾瑞特國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)高巡、胡浩杰、李旭玲、張勝彬等許許多多的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)代表涌現(xiàn)出來(lái)，用可喜的業(yè)績(jī)展示了力諾瑞特營(yíng)銷(xiāo)人通過(guò)技術(shù)提升帶來(lái)的蓬勃自信。

啟示三：技術(shù)轉(zhuǎn)化——從“坐家經(jīng)商”到“出門(mén)拿單”的轉(zhuǎn)變

技術(shù)只有轉(zhuǎn)化為訂單才能實(shí)現(xiàn)最終價(jià)值。在太陽(yáng)能光熱當(dāng)前形勢(shì)下，原先經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在不懂技術(shù)、缺資金、畏難三大共性問(wèn)題。只有讓他們真正懂技術(shù)、會(huì)談項(xiàng)目、能拿大單，市場(chǎng)才能真正風(fēng)生水起。

市場(chǎng)大額訂單檢驗(yàn)的是一個(gè)公司的綜合實(shí)力。在力諾瑞特，500萬(wàn)以上的合同數(shù)量，在2018年創(chuàng)造近些年新高的基礎(chǔ)上，僅1—9月份就超過(guò)了2018年全年的數(shù)量。

進(jìn)入2019年，力諾瑞特與經(jīng)銷(xiāo)商之間，有兩個(gè)明顯的不同：一是與大商的互動(dòng)交流更加頻繁，明顯與以前不同。不管是聘請(qǐng)市場(chǎng)大商作為公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，還是管理團(tuán)隊(duì)到經(jīng)銷(xiāo)商店里深入溝通，或者大商自己帶客戶(hù)來(lái)公司洽談交流。溝通的頻次在增加，溝通的深度在增加，溝通的效果更是在增加。

在市場(chǎng)的培訓(xùn)中，不論是省內(nèi)的山東銷(xiāo)區(qū)，還是河南、河北等傳統(tǒng)太陽(yáng)能銷(xiāo)量大省，力諾瑞特的區(qū)域回憶都增加了一個(gè)環(huán)節(jié)“大商現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法”。從“坐家經(jīng)商”轉(zhuǎn)型“出門(mén)拿單”成功的大商，分享學(xué)習(xí)技術(shù)的經(jīng)歷，分享市場(chǎng)搶單的心得，分享豐收時(shí)刻的喜悅。一個(gè)個(gè)翔實(shí)的案例，生動(dòng)的講解，精彩的過(guò)程，博得現(xiàn)場(chǎng)陣陣掌聲，使很多參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商信心大增，擦拳磨掌準(zhǔn)備強(qiáng)化技術(shù)學(xué)習(xí)與營(yíng)銷(xiāo)。

道阻且長(zhǎng),行則將至。本次榮獲詹天佑金獎(jiǎng)，給了力諾瑞特繼續(xù)強(qiáng)化“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”的信心與決心。未來(lái)，將繼續(xù)申報(bào)有關(guān)國(guó)家級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)，以通過(guò)評(píng)審的“淬煉”，更好提升“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”的質(zhì)量和內(nèi)涵。（力諾瑞特供稿）