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喜奪詹天佑金獎(jiǎng)帶來的啟示 —力諾瑞特“技術(shù)營銷”的轉(zhuǎn)型與實(shí)踐

發(fā)布時(shí)間：

2019-12-03

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近日，《“2019中國土木工程詹天佑獎(jiǎng)優(yōu)秀住宅小區(qū)金獎(jiǎng)”獲獎(jiǎng)通報(bào)》傳來喜訊，“濟(jì)南市吳家堡片區(qū)城中村改造安置房一期工程” 項(xiàng)目，榮獲“2019年中國土木工程詹天佑優(yōu)秀住宅小區(qū)金獎(jiǎng)（保障房項(xiàng)目）”，該項(xiàng)目采用力諾瑞特陽臺壁掛太陽能，這標(biāo)志著力諾瑞特2019年“技術(shù)營銷”再結(jié)新碩果。

獲得榮譽(yù)，除了掌聲更有啟示。2019年，力諾瑞特國內(nèi)營銷以“變贏2019”為主題，在奮力拓展市場的同時(shí)，狠抓“技術(shù)營銷”，對內(nèi)全員學(xué)習(xí)CAD制圖并考試定檔，對外強(qiáng)化系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計(jì)，全流程把控項(xiàng)目施工，有效提升了項(xiàng)目建設(shè)質(zhì)量。

啟示一：技術(shù)支持——從“職能后勤”到“職能服務(wù)”的轉(zhuǎn)變

兵馬未動(dòng)，糧草先行。面對激烈的競爭，市場終端是火線，職能部門就應(yīng)該是一線。只有真正改變“管理”的角色定位，從精準(zhǔn)服務(wù)著手，才能真正為市場提供優(yōu)質(zhì)的槍支彈藥。

工程項(xiàng)目履約完成率100%，項(xiàng)目合格率100%，項(xiàng)目建檔率100%，安全事故率為0，這是2019年以來，力諾瑞特在工程項(xiàng)目管理上交出的成績單。憑借在技術(shù)上的絕對優(yōu)勢，力諾瑞特在整個(gè)中國綠色建筑行業(yè)樹立起“技術(shù)含量高、產(chǎn)品質(zhì)量好”的良好品牌形象。

每一項(xiàng)工程施工開始進(jìn)行前，力諾瑞特工程管理中心將針對項(xiàng)目預(yù)算進(jìn)行相當(dāng)嚴(yán)格的預(yù)審和正審工作。工程施工過程中層層把關(guān)，在報(bào)審、進(jìn)廠檢驗(yàn)、驗(yàn)收、等十大環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)記錄報(bào)告，保證工程項(xiàng)目的順利施工，根據(jù)公司規(guī)范高標(biāo)準(zhǔn)要求，同時(shí)節(jié)約工程成本。項(xiàng)目結(jié)算階段，由專員對項(xiàng)目數(shù)量和配件品牌、質(zhì)量、稅率等做清晰盤點(diǎn)，全方位把控。

規(guī)范的工程技術(shù)設(shè)計(jì)與標(biāo)準(zhǔn)的制定及修訂密不可分。力諾瑞特工程技術(shù)中心先后制定與修訂了圖紙模板、CAD圖庫、維保手冊、技術(shù)標(biāo)庫、技術(shù)評測庫、系統(tǒng)選型速算6大技術(shù)規(guī)范支撐，并結(jié)合近年來新媒體平臺的廣泛應(yīng)用，2019年全新上線了可以一鍵速算空氣源熱泵采暖選型的微信小程序，將呆板繁瑣的計(jì)算公式轉(zhuǎn)換為便捷高效的掌上小工具。依托完善的技術(shù)支持，各項(xiàng)市場業(yè)務(wù)順利開展。

為保證市場一線銷售工程師對產(chǎn)品技術(shù)的知識儲備與熟練運(yùn)用，力諾瑞特工程技術(shù)中心根據(jù)全國各營銷事業(yè)部人員情況，定期組織市場培訓(xùn)，在培訓(xùn)結(jié)束后安排考試，成績計(jì)入考核，與薪金掛擋，通過培訓(xùn)與激勵(lì)，市場人員技術(shù)水平得到顯著提高。

啟示二：技術(shù)落地——從“市場營銷”到“技術(shù)營銷”的轉(zhuǎn)變

走遍千山萬水，道盡千言萬語，是一名營銷人基本的職業(yè)素養(yǎng)。只有跟上變化的步伐，以更專業(yè)的系統(tǒng)解決方案去拓展市場，一線營銷人的道路才能越走越寬闊。

只有邁動(dòng)步子、跑壞鞋子、磨破嘴皮子才能真正了解市場。為發(fā)掘潛在客戶，力諾瑞特營銷人對市場的精耕細(xì)作，勤于走訪。他們不斷奔走于他鄉(xiāng)，走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助經(jīng)銷商組織促銷活動(dòng)，舉辦廠家直供會，組織客戶參觀公司總部和公司項(xiàng)目，并及時(shí)實(shí)地考察煤改電用戶的使用情況，越來越多的溝通與交流，一點(diǎn)點(diǎn)拓寬了市場的占有率，也促成了一筆筆合作。

技術(shù)進(jìn)步讓市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化。如今，一名出色的營銷人員不僅要懂營銷，更要具備產(chǎn)品技術(shù)、方案設(shè)計(jì)等全方位綜合素養(yǎng)。在公司定期提供的學(xué)習(xí)機(jī)會下，他們積極加強(qiáng)CAD畫圖能力及施工現(xiàn)場工程安裝知識的學(xué)習(xí)，塑造專業(yè)的崗位形象，使整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)核心戰(zhàn)斗力不斷提升。他們用自己的實(shí)際行動(dòng)真正做到了“一切為客戶、為了客戶的一切、為了一切客戶”，用產(chǎn)品品質(zhì)扭轉(zhuǎn)許多客戶“只要哪家價(jià)格便宜就選哪家”的觀念，通過合作實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏。

在2019年百日營銷擂臺賽期間，力諾瑞特國內(nèi)營銷高巡、胡浩杰、李旭玲、張勝彬等許許多多的優(yōu)秀營銷代表涌現(xiàn)出來，用可喜的業(yè)績展示了力諾瑞特營銷人通過技術(shù)提升帶來的蓬勃自信。

啟示三：技術(shù)轉(zhuǎn)化——從“坐家經(jīng)商”到“出門拿單”的轉(zhuǎn)變

技術(shù)只有轉(zhuǎn)化為訂單才能實(shí)現(xiàn)最終價(jià)值。在太陽能光熱當(dāng)前形勢下，原先經(jīng)銷商普遍存在不懂技術(shù)、缺資金、畏難三大共性問題。只有讓他們真正懂技術(shù)、會談項(xiàng)目、能拿大單，市場才能真正風(fēng)生水起。

市場大額訂單檢驗(yàn)的是一個(gè)公司的綜合實(shí)力。在力諾瑞特，500萬以上的合同數(shù)量，在2018年創(chuàng)造近些年新高的基礎(chǔ)上，僅1—9月份就超過了2018年全年的數(shù)量。

進(jìn)入2019年，力諾瑞特與經(jīng)銷商之間，有兩個(gè)明顯的不同：一是與大商的互動(dòng)交流更加頻繁，明顯與以前不同。不管是聘請市場大商作為公司營銷顧問，還是管理團(tuán)隊(duì)到經(jīng)銷商店里深入溝通，或者大商自己帶客戶來公司洽談交流。溝通的頻次在增加，溝通的深度在增加，溝通的效果更是在增加。

在市場的培訓(xùn)中，不論是省內(nèi)的山東銷區(qū)，還是河南、河北等傳統(tǒng)太陽能銷量大省，力諾瑞特的區(qū)域回憶都增加了一個(gè)環(huán)節(jié)“大商現(xiàn)場說法”。從“坐家經(jīng)商”轉(zhuǎn)型“出門拿單”成功的大商，分享學(xué)習(xí)技術(shù)的經(jīng)歷，分享市場搶單的心得，分享豐收時(shí)刻的喜悅。一個(gè)個(gè)翔實(shí)的案例，生動(dòng)的講解，精彩的過程，博得現(xiàn)場陣陣掌聲，使很多參會經(jīng)銷商信心大增，擦拳磨掌準(zhǔn)備強(qiáng)化技術(shù)學(xué)習(xí)與營銷。

道阻且長,行則將至。本次榮獲詹天佑金獎(jiǎng)，給了力諾瑞特繼續(xù)強(qiáng)化“技術(shù)營銷”的信心與決心。未來，將繼續(xù)申報(bào)有關(guān)國家級獎(jiǎng)項(xiàng)，以通過評審的“淬煉”，更好提升“技術(shù)營銷”的質(zhì)量和內(nèi)涵。（力諾瑞特供稿）